Интервью с А. Беркмортелом, руководителем HSBC CZ

Arjan van den BerkmortelАнглийский банк HSBC планирует увеличить свою активность на чешском рынке банковских услуг. Целевой группой являются экспортные компании. Банк сосредоточится на экспансии в чешские регионы.

Интервью у руководителя чешским отделением HSBC было взято корреспондентом сервера Aktualne.cz.

Каким образом вы планируете увеличить вашу долю на рынке услуг для фирм?
Мы не можем делать всё для всех, мы хотим сосредоточиться на то, в чём мы сильны. Это международные услуги. У HSBC есть филиалы в 85 странах. Представьте, что вы -- чешский эскпортёр в Азию: если мы выступим на обеих сторонах транзакции, есть возможность избежать посредников, что удешевит и ускорит сделку.

А кроме этого?
Мы увеличиваем количество менеджеров по работе с клиентами, уделяя большое внимание малым и средним предприятиям. Мы открыли представительства в Брно и Градце Кралове, другие регоны пока только в планах. Хорошее покрытие также является частью стратегии.

Куда конкретно вы планируете расширяться?
Пока я вам не могу этого сказать. Ведётся работа над выбором наиболее выгодных мест, к концу года информации будет больше.

Давайте перейдём к услугам для богатых клиентов -- как продаётся услуга Premier, которую вы начали предлагать полгода назад?
Мы очень удовлетворены. HSBC Premier -- это глобальная услуга, которая отвечает ожиданиям наших глобальных клиентов. HSBC Group здесь, в Праге, провела "mystery shopping", и результаты были положительные. Более того, прирост числа новых клиентов выше, чем мы рассчитывали.

На какую часть рынка ведётся рассчёт с вашей стороны?
В планах примерно 7% рынка.

Клиенты к вам приходят сами?
Да, первые клиенты рекомендовали нас своим друзьями и коллегам. Это нас очень порадовало, общее впечатление о нас было позитивное. Для нас это ещё и большой вызов: по данным журнала Forbes, мы являемся крупнейшим банком м мире, но на чешском рынке это не играет значения. В начале года мы проводили исследования узнаваемости торговой марки, и числа были в единицах процентов. Это, однако, идёт врасход с нашими амбициями. Услуги "Rolls-Royce" вряди ли понадобятся, особенно если о них никто не знает. Именно поэтому сейчас много сил прилагается в области маркетинга.

Вы подчёркиваете бесплатное снятие денег с банкомата заграницей. Удачно ли выбрана коммуникационная стратегия? Так ли важно богатым клиентам то, сколько он заплатят за снятие денег?
Если на вашем счету будет миллион крон, вы можете забыть о всех платежах, в том числе и за снятие денег с банкомата. Такова особенность пакета услуг HSBC Premier.

Что в планах на будущее? Услуги для ещё более богатых клиентов, которые хотят индивидуальный подход, или наоборот, более низкий по доходу сегмент фирм?
Premier предназначен для богатых клиентов, которые не спадают в сегмент privat banking. Время от времени к нашим избранным клиентам ездят наши частные банковские консультанты из Швейцарии. С другой стороны, есть клиенты, которым мы не можем предложить услугу Premier. Среди них, например, есть свежие выпускники ВУЗов, у которых на счету нету миллиона крон, но у которых есть хороший потенциал. Таких людей мы хотим тоже заинтересовать. Сейчас мы готовим новую услугу, надеюсь, что она выйдет в свет до конца года.

Каким был ваш первый месяц в Праге?
Пока что всё хорошо. Я учусь и расставляю приоритеты. Банк сильно вырос, в прошлом году в это время здесь работало 60 человек, а к концу этого года штат возрастёт до трёхсот человек.

Не вызывает ли такой быстрый рост много проблем?
Я бы сказал, что всё идет гладко. Первоначальная команда в банке работает до сих пор, и они отлично знакомы со стилем работы HSBC. Поэтому включение в работу новичков было несложным.

Одновременно менялись и менеджеры. Кадровые изменения настали естественным путём или за ними кроется определенная стратегия?
И то и другое. Ещё в прошлом году присутствие HSBC в Чехии было довольно скромным, интерес для нас представляли главным образом крупные предприятия. Далее было принято решение инвестировать в центральной Европе благодаря только лишь здешнему росту ВВП, более быстрому, чем в других странах, росту банковских активов и более высокой окупаемости. Благодаря нашим инвестициям, мы создали рабочие группы специально для малых и средних предприятий. Мой предшественник, Франтишек Копршива, стоял во главе банка 11 лет. По меркам компании, это очень долго. Он заработал себе отличную репутацию. Я полагаю, что изменение стратегии естественным образом вело за собой и изменение руководящего состава. Новый директор по корпоративному банкинку Эндрю Блач, так же, как и я, пришёл из другого отделения банка помочь с запланированным расширением.